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三只松鼠分销战略发布会直击:五年,再造一个百亿松鼠


点击:199 作者:91国拍自产精品-就要鲁-91国语自产精品 日期:2021-10-18 16:22:54

  一个诞生于互联网的百亿零食企业能否适应线下,再造百亿规模?三只松鼠(300783)正在用行动解答这个行业之问。

  10月15日,以“聚焦坚果 全新出发”为主题的三只松鼠分销战略星品发布会在天津重磅开启。

  松鼠老爹、公司高管、分销事业部成员,里斯战略定位咨询专家及全国优质经销商、投资人、媒体代表等数百人汇聚一堂,演讲交流,没到现场的主人就跟着阿鼠一起来看看吧。

  01

  连续5年中国坚果销量第一

  近日,商务部流通产业促进中心发布权威研究报告:2016年至2020年,三只松鼠连续5年中国坚果销量第一并遥遥领先,成为坚果这一细分品类的领军企业。

  连续5年第一是怎样炼成的?自诞生之日起,松鼠就注定不一样。“第一、IP、真实是我们三个重要的资产。”松鼠老爹这样总结。

  从“民房初心”起步,三只松鼠依托互联网电子商务,凭借敢想敢干勇争第一的精神,创造了无数个行业第一,新华社说我们是“改革名片”,人民日报盛赞松鼠“安利了国人吃坚果的习惯”,2019年上市元年营收突破百亿元大关。

  “‘只做第一’是我们的作风。”老爹说,第一是一种信念,一种象征,胜过一切,并且可以源源不断产生溢出效益。

  其次是强IP品牌属性,松鼠从来不请代言人,因为“三只小松鼠”就是我们最好的代言人,也是松鼠的独有IP。“我们的IP动画小朋友很喜欢,松鼠小镇是家庭聚会的新场所,再往后,还有IP化的电影上映。这些其实并不重要,我想要表达的是,我们的IP是建立在怎样的基础上?它是一种人格化的表达。我们喊消费者‘主人’,喊经销商和供应商‘伙伴’,IP是刻在我们骨子里的基因,它代表着品牌力。”

  最后,也是松鼠的文化底色――真实。用老爹的话说,三只松鼠今天能够成功,是互联网商业技术的诚信带来的。“这种诚信,是两个人都不认识的时候,你把钱给我,我把货给你。我们跟上了这个诚信的时代。”

  由真实延伸出来的还有简单透明,三只松鼠在创建的第一天就出炉了《松鼠十一条家规》,其中有4条直指廉洁问题,这也是企业的底线。在老爹看来,真正的商业如果只从短期看,只能叫投机,从中期看是需求,从长期看,才是信任,信任就是靠真实。

  02

  占据用户心智+占据主流渠道

  浩荡9年,松鼠取得过一些成绩。未来,我们该如何继续前行?第一个答案是聚焦坚果、聚焦分销。(点击回顾参考报道:《年销百亿的三只松鼠战略升级!我们和创始人章燎原聊了聊》、《狂砍SKU后“回归”坚果,进军4万优质分销门店,三只松鼠要干票大的》)

  迄今,松鼠已卖出超22亿袋坚果,销售额近300亿元。进军线下分销,松鼠的销售发展目标也早已明确:3年50亿,5年100亿。

  市场究竟有多大?老爹表示,这份事业值得投入余生的全部精力。随后他铺开一组数据:目前中国树坚果规模近700亿,其中线上约200亿,线下约500亿。线上渠道中,目前松鼠占比约20%,其中礼盒市场约为40%,而线下渠道几乎为零。

  当线下渠道蕴藏的巨大能量被发掘,松鼠的目标早已明确:在核心终端平台上做到第一,并遥遥领先,这是我们的战略决心。

  坚定的战略决心下,是松鼠全新的商业模式。老爹在现场也分享了他的思考:一方面,基于考虑品类-形成品牌-进入渠道-持续探索-复制模型的线下渠道是“0到1很难,1到10容易”;另一方面,基于所见即所得的线上渠道是“0到1容易,1到10很难”。松鼠所拥有的正是创造百亿的“0到1”的优势,以此为起点,在线下完成“1到10”。

  后半程,老爹谈及了松鼠全新的战略和长期生意。今年619九周年庆典上,松鼠提出“聚焦坚果,多品牌,全球化”十字战略方针。在老爹看来,实现千亿目标的未来十年,“聚焦坚果”只是开始,下一步就是“多品牌”。

  一切都为“做到第一”打下坚实基础。老爹强调,“第一”是共同的目标,唯有和伙伴们达成共识,才有可能实现。而长期生意依靠的是占据用户心智+占据主流渠道的品牌模式,这也是松鼠的企业护城河。

  几个清晰的自问自答,在每个人心中都埋下了“再造一个百亿松鼠”的种子,期待花开。

  03

  “中度分销”打响坚果主导品牌

  作为发布会特邀嘉宾,松鼠合作伙伴里斯战略定位咨询的高级顾问陈颖颖也来到了现场,分享如何“打造坚果品类之王”。

  如何才能成为一个强大的品牌?陈颖颖表示,首先要找到一个有价值的品类,然后代表这个品类。那坚果是否是一个有价值的品类?她分享了一则数据:未来十年,中国坚果市场将达到近2000亿规模。

  三只松鼠=坚果品牌,这是里斯战略定位团队的深刻认知,也是消费者的深层心智。放大坚果心智优势,形成对坚果品类的绝对领先乃至主导地位。为此,松鼠对线下分销布局做了全新的战略规划。

  2021年,松鼠正式进入“中度分销”时代。(点击回顾参考报道:《对话三只松鼠:从轻度分销向中度分销升级,30天签约200+专业休食大商!》)所谓中度分销模式,分销事业部总经理鼠百亿用一句话总结:“渠道高效率取代低效率,渠道低成本取代高成本,渠道规模化取代局部化。”

  对于胜券在握的2022年货之战,他围绕目标、产品、备货计划、市场费用支持政策等进行了更深入细致的分享,干货多多,令人信心满满。

  这是一个全新的行业探索,是一项有生命的长期事业。松鼠要向全世界输出一个方案:通过互联网0创新平台,再通过线下分销模式创建1-10是完全行得通的。让我们全新出发,携手发现并践行,共蹈美好未来!

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